3 concepts de texte pour de meilleures conversions

Incroyable: nous achetons rarement des produits à cause des images et des boutons. Mais il semble être une bonne chose dans l'industrie de rédiger le moins de texte possible sur une page produit. "Pour que le client ne soit pas distrait" en est une explication. Et: "Personne ne lit sur Internet", est l'autre.

Mais c'est absurde – du moins si les produits sont plus chers et plus complexes que, par exemple, un crayon. Au plus tard, lorsqu'un produit est nouveau, digne d'explications ou même d'un service, la règle "moins il y a de texte, mieux ce n'est" n'est plus forfaitaire. Cela devrait plutôt être: "Ne plaisante pas, mais viens au but!" Seul le mauvais contenu est pire que le moins de contenu.

Et que veut dire "mauvais"? Mauvais texte …

• soulève des questions inutiles
• ennuyé parce qu'il est "tabby"
• accable le lecteur,
• est inexact ou même faux,
• ne contient pas ce dont l'acheteur a besoin pour décider.

Regardons les choses en face: les visiteurs de nos sites Web ne sont plus des cliqueurs qui commandent un produit car ils ne savent pas comment quitter le site. Nos visiteurs veulent être convaincus. Vous aimez acheter et voulez avoir une raison d'acheter votre produit. Mais pour une belle image de produit et un bouton coloré par neuromarketing, cela ne suffit pas.

Je voudrais introduire trois concepts qui font des textes pour qu’ils soient propices à la conversion. Pourquoi trois? Parce qu'ils sont très différents:

premier Les modèles de langage hypnotiques de la PNL nous montrent le langage que nous utilisons pour que le visiteur se sente bien sur notre site.

deuxième Les modalités d’achat nous aident à adresser les quatre types de visiteurs de notre site Web.

troisième Et lorsque nous examinons la question de savoir quels textes font confiance au lecteur, nous travaillons peut-être sur l’aspect le plus important de la décision d’achat.

1. Vendre avec des modèles de langage hypnotiques

Qui a déjà entendu un vendeur dire cette phrase encombrante: "De nombreux clients testent cette voiture, s’amusent beaucoup, puis l’achetent". Ce vendeur avait certainement une formation en vente PNL et avait beaucoup appris sur les schémas de langage hypnotiques. Ce sont des phrases qui font que le partenaire de conversation se sent bien, même s'il a reçu l'ordre d'acheter la voiture, comme dans la phrase d'exemple. Voici quelques exemples de langue en avance rapide:

• lecture de l'esprit: Cela prétend pouvoir lire les pensées de l'autre personne. Ce sont évidemment des idées évidentes – mais cela fonctionne généralement. Exemple: "Peut-être que vous vous demandez …"
• remboursement: Ici, une partie de la phrase est délibérément laissée de côté afin que l'auditeur puisse la remplir d'expériences personnelles. Exemple: "Il est plus facile d'écrire avec ce stylo." Plus facile que quoi? C'est ce que l'auditeur peut décider pour lui-même.
• Référence unique peu claire: Ici, l'auditeur peut se sentir touché par sa situation actuelle. Exemple: "Quelque chose en vous souhaite …" Afin de personnaliser et de comprendre le désir de l'auditeur.
• hypothèses: Cela indique clairement à l’autre personne qu’il décidera quand même pour ou contre quelque chose – pour de bonnes raisons. Exemple: "Tôt ou tard, vous développerez le désir …"
• Commande intégrée: L'auditeur a reçu l'ordre clair d'agir, mais tellement voilé que son moi conscient ne le reconnaît pas. Il y a différentes possibilités ici. Exemple "Negation:" Ne pensez pas maintenant à un singe vert. "(Eh bien, essayez-le …) Exemple" quote ":" De nombreuses entreprises prospères sont disposées à investir plus de 2 000 euros par mois dans le référencement. "

Oui, bien sûr. Cela ressemble à de la démagogie, et si vous lisez les instructions des professeurs de PNL qui écrivent à propos de l’hypnose et de la transe dans lesquelles les auditeurs tombent, cela paraît vraiment étrange. Mais il s'avère que les conversations avec ces "formules" sont intéressantes. Et même si un site Web est beaucoup moins émotif qu'une conversation dans laquelle les modèles de parole hypnotique fonctionnent naturellement mieux, un tel texte peut conduire à plus d'empathie qu'un texte factuel normal.

Incidemment, la PNL est appelée "programmation neurolinguistique" et fournit un méta-modèle non totalement contesté pour la communication et le changement. Les bases ont été développées dans les années 70, aujourd'hui la PNL est utilisée dans les thérapies mais aussi dans les ventes. Milton Ericson, l'un des grands-pères de la PNL, a déclaré un jour: "Mes patients devraient être complètement libres de ce qu'ils veulent faire exactement ce que je leur demande."

Peut-être pouvez-vous également donner à votre acheteur la liberté d'acheter vos produits comme il le souhaite. 😉

2. Adressez tous les groupes cibles avec les modalités d’achat

De toute évidence, les modalités d'achat d'Angie Schottmuller sont plus concrètes. Bryan Esenberg a déclaré: "Pour que vos objectifs soient atteints, les visiteurs doivent d'abord atteindre les leurs", ce qui signifie qu'un visiteur de votre site Web tente d'abord de satisfaire ses besoins (de connaissances) avant d'acheter quelque chose.

Les modalités d'achat divisent les visiteurs d'un site Web en quatre types:

Figure 1: Les modalités d'achat par Angie Schottmuller

Et cela ne concerne pas l'esprit rationnel, mais l'esprit subconscient beaucoup plus grand et plus important. Comme nous le découvrons tous maintes et maintes fois, cela est beaucoup plus important pour l’achat de décisions que l’esprit rationnel. Si nous estimons qu'un produit (ou un site Web de produit) fait résonner une chaîne importante en nous, nous pourrons peut-être acheter quelque chose dont nous n'avons pas vraiment, d'urgence besoin. Et cela inclut à peu près tout – parce que nos besoins rationnels sont aujourd'hui plus que suffisamment satisfaits.

Eh bien, il existe différents comportements des personnes dans le processus d’achat. Je pense qu’en chacun de nous quatre modalités d’achat sont restées bloquées – mais chacune avec des caractéristiques différentes. Donc, il y a le type le plus spontané, mais aussi un peu méthodique. Ou le gars compétitif, qui est aussi un peu émotif.

En d'autres termes, un texte devrait-il répondre aux questions suivantes afin que ces quatre modalités d'achat soient exprimées en nous:

• Pourquoi devrais-je choisir ce produit maintenant?
• Qu'est-ce qui rend ce produit / solution unique?
• Comment fonctionne le produit / la solution?
• Qui utilise le produit / la solution à mes fins?

Bien sûr, nous ne pouvons pas toujours expliquer en détail le fonctionnement du produit, en particulier avec des produits et des services complexes. Mais nous pouvons donner au lecteur une idée ou au moins une raison pour laquelle cela fonctionne.

J'essaie de le dire pour un concepteur Web:

Nous livrons du contenu Web adapté à votre groupe cible rapidement et facilement. (Spontané)

En conséquence, les visiteurs en apprennent plus sur vous et deviennent vos clients. (Compétitif)

Lors de la création, nous prêtons attention à tous les critères de référencement et de qualité pertinents. (Méthodique)

Et puisez dans l'expérience de centaines de projets de sites Web avec des clients satisfaits. (Humanistic)

Il y a beaucoup là-dedans, non? Angie Schottmuller montre cela dans sa présentation également sur une seule phrase – qui me semble un peu mal formulée.

À propos: bien sûr, ces modalités ne doivent pas simplement figurer dans le texte. C'est certainement une bonne idée si les quatre types sont également dans la mise en page et les images. Mais ce n'est pas mon affaire, d'autres peuvent faire mieux.

3. Donner confiance au lecteur

Le troisième point ne concerne plus les systèmes existants, mais une simple question avec une réponse potentiellement complexe: comment le visiteur de mon site Web obtient-il confiance en moi?

Une partie de la réponse, bien sûr, est la mise en page et, par exemple, les certificats affichés. Cependant, avec la masse de certificats, j'ai le sentiment que cet élément est déjà un peu fané. Vous pourriez peut-être économiser quelques milliers d'euros pour le prochain pseudo-certificat, si vous êtes plus préoccupé par le contenu textuel de la page.

Il m'est déjà clair que tous les éléments ne sont pas nécessaires ni même significatifs pour chaque produit et service. Mais parcourez la liste ci-dessous et choisissez-la, ce qui pourrait aider. C'est au moins beaucoup de choses à tester avec:

premier Montrer l'approche d'achat de la page: Si vous avez un blog ou un magazine, ces pages sont utiles pour les mots-clés informatifs. Et cela rend difficile de confier un visiteur à un acheteur. Mais si nous supposons que le visiteur du site Web souhaite commander quelque chose sur notre page de produit, nous devons lui montrer clairement que c'est ce que nous faisons. Quand j'y pense, notre site Web (www.contentmanufaktur.net) n'est pas très clair. (Note à moi: changement).

deuxième Confirmez la demande d'achat: Ce n'est pas toujours si je choisis le "Produit A" ou le "Produit B". Souvent, je ne suis pas sûr de vouloir un tel produit et de changer mon consumérisme. Il est donc toujours logique de confirmer à l’acheteur qu’il a pris la bonne décision. Peut-être qu'il promet d'améliorer sa vie, ou il veut gagner du temps ou de l'aventure. Dites-lui qu'il se rapproche de l'objectif que sa vie sera désormais meilleure.

troisième Prouvez que c'est le bon magasin: Pourquoi devrait-il maintenant réaliser son rêve avec vous? Qu'est-ce qui vous rend spécial? Combien de fois ai-je été désespéré face à cette question: pourquoi acheter là-bas et pas là? Quelques centimes ou quelques euros dans les deux sens. J'ai besoin d'une autre raison: livraison rapide, service compétent, équipe sympathique, expédition durable ou, ou, ou. Montrez-moi comme un acheteur qui brûle en vous la même passion, ou du moins que vous avez déjà 100 000 clients satisfaits. Ensuite, j'achète avec vous.

4 Aide son désir rationnel de connaissance: Je ne comprends pas pourquoi les compagnies d'assurances en particulier croient souvent qu'elles peuvent vendre plus avec des pages très propres et donc moins informatives. Afin de changer mon assurance responsabilité, j'ai besoin de nombreux bons arguments. Et au moins je dois sentir que je peux travailler à travers les termes et conditions. Bien sûr, je ne le ferai pas, mais si vous trouvez cela gênant, je crains le mal. C'est la même chose avec d'autres produits. Et pourtant, ce serait très simple: donnez à l'utilisateur le sentiment qu'il peut s'informer en détail. Il est probablement déjà satisfait.

5 Prouvez que vous dites la vérité: Comment pouvez-vous le prouver? Par empathie prolongée. Si vous écrivez des choses concrètes qu'il peut reconnaître vraies, il gagnera également en confiance en l'information qui lui est nouvelle. Répondez donc aux questions qu'il sait peut-être déjà. Tu vas voir, il va adorer ça.

6 Éliminer la peur du processus de commande: Il n'est pas rare que l'achat d'un produit dans un magasin en ligne auparavant inconnu prenne plus de temps que de se rendre en ville et de le recevoir en magasin. Très vite, il faut bien comprendre que dans votre boutique n’est pas toujours en boucle, que les systèmes de paiement habituels sont utilisés et qu’il ne vaut pas la peine de sortir de la maison.

7 Dites-lui qu'il est facile d'annuler votre achat: Bien sûr, en Allemagne, vous pouvez toujours tout renvoyer de toute façon. Et pourtant, il est digne de confiance, si vous pouvez le lire à nouveau sur votre site Web. Sauf si vos produits sont tels que vous êtes heureux de les renvoyer. Mais je ne vais pas pour ça …

Et maintenant, supprimez-le correctement!

Tout cela semble un peu comme si vous deviez applaudir le plus de paroles possible sur la page de manière aussi complète que possible. Mais c'est exactement ce que je ne veux pas dire. Bien entendu, ces trois concepts n’ont de sens qu’ensemble. Par exemple, si j'aide l'envie rationnelle de savoir, je peux servir simultanément deux modalités d'achat en même temps, puis le faire avec un schéma de parole hypnotique, de manière à créer un sentiment agréable.

Vous pouvez également le faire à l’inverse: Lequel de vos mots, quelle phrase NE contribue PAS au "bon" contenu de votre site Web décrit ci-dessus? Si vous voulez vraiment travailler sérieusement avec le contenu, vous devez supprimer tout ce qui est inutile. Ce sont généralement des choses que vous voulez dire aux visiteurs. Mais cela n'intéresse pas le visiteur. Il veut que ses besoins soient satisfaits. Et puisqu'il paye votre salaire et votre vie, vous devriez le suivre.