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Grâce à Internet, nous avons oublié comment vendre correctement. Dans le bon vieux temps, les gens allaient dans une succursale et, dans la plupart des cas, ne sortaient pas les mains vides. C'est différent sur internet.
Le taux de conversion moyen des boutiques en ligne allemandes est de 3,1% et n'a pratiquement pas changé ces dernières années. Autrement dit, environ 97% des utilisateurs quittent le magasin sans rien acheter. Ce serait la mort pour chaque entreprise de magasin.
Un grand détaillant de vêtements pour enfants (son nom ne peut pas être mentionné ici) a un "taux de conversion" d'environ 95% dans le commerce de détail – son taux de conversion dans le magasin en ligne reste inférieur à la moyenne. Et ce n'est pas seulement à cause du "trafic ciblé" dans le magasin.
La raison principale en est que les vendeurs bien formés du magasin reconnaissent le type de personne avec lequel ils traitent et y répondent en fonction de comportements typiques du "visiteur".
Cela signifie: pour bien vendre, vous devez savoir qui est votre client. Mieux vous le connaîtrez, mieux vous pourrez répondre et répondre à ses besoins.
La Suisse est plate en moyenne
Si nous voulons aborder le sujet de la définition du groupe cible, il existe différents modèles. La définition de l'audience démographique est un modèle très courant. Ici, les clients sont par exemple classés par âge, état matrimonial, revenu disponible du ménage, lieu de résidence et critères similaires.
Certains lecteurs connaissent certainement l’exemple de Dr. Hans-Georg Häusel (groupe Nymphenburg) de son livre "Emotional Boosting"
Figure 1: "Boosting émotionnel" par le Dr. med. Hans-Georg Häusel
Supposons que nous ayons un client cible:
- mâle
- > 60 ans
- marié
- plusieurs enfants
- vit dans une grande ville
- > 1.000.000 euros de revenus annuels
Le résultat d’une recherche de personnes qualifiées pourrait passer aux adresses de Prince Charles et d’Ozzy Osbourne. Des gens qui peuvent difficilement être plus différents. Imaginez à quel point il serait compliqué d'optimiser un site Web pour les deux personnes.
Le problème fondamental réside dans le fait que les groupes cibles démographiques standardisent les segments de clientèle de manière à obtenir une couverture maximale.
Au sens figuré, les groupes cibles démographiques, c'est-à-dire les montagnes et les vallées de personnes individuelles, constituent un putting green idéal. En d'autres termes, la Suisse et la Hollande sont en moyenne stables. La seule question est combien d'altimètres.
La carte Limbic® en modèle
90% des utilisateurs abandonnent l'achat parce qu'ils estiment que le fournisseur ne convient pas.
Les émotions apparaissent dans le système limbique. Un des systèmes "amont" dans notre cerveau. Donc, pour mieux comprendre les émotions, la motivation et les émotions de nos visiteurs, nous devons regarder ce qui se passe dans le système limbique. L'analyse du site Web dans le «scanner cérébral» (tomographie par résonance magnétique fonctionnelle courte: IRMf) étant très complexe, peu pratique et coûtant inutilement cher, nous utilisons l'optimisation émotionnelle des sites Web du modèle Limbic® Map. Cette "carte des émotions" est divisée en trois sections principales, chacune représentant l'effet des hormones.
La carte Limbic® est remplie avec les termes correspondants.
Alors, debout pour la région domination Des termes tels que par exemple Pouvoir, élite, statut, combat. Pour la région équilibre Termes tels que sécurité, sécurité, santé et pour la région stimulant Des termes comme créativité, art, amusement et curiosité.
Figure 2: Structure de la carte Limbic®
Un exemple de pratique
Quelle est l'utilisation des Person Limbic® dans la pratique? Dans un projet du magasin de mode Frontline de Hambourg, la page de détail du produit pour une chaussure devait être optimisée sur le plan émotionnel.
Figure 3: Frontline Shop Page originale
À cette fin, trois Personas Limbic® différentes ont été créées avec le client.
Figure 4: Boutique Frontline Limbic® Personas
Alex, le designer stylé qui est toujours à la recherche de nouveautés pour vivre pleinement son individualisme. Marius, le chef de projet de marque fixe, qui se soucie de l’état des marques usées afin de se démarquer des autres. Jens, l'étudiant pragmatique qui valorise les avantages du produit. Surtout, la chaussure doit être confortable et durable.
Si vous localisez ces personnages sur la carte Limbic®, l'image émotionnelle très distincte suivante est créée.
Figure 5: Localisation des Personas sur la carte Limbic®
La configuration du test
Le projet a été conçu pour analyser non seulement l'orientation émotionnelle, mais également l'impact d'un changement de structure fondamental et l'optimisation de la convivialité de la page de détail du produit de la chaussure. Afin d'évaluer l'influence de la disposition modifiée sur le taux de conversion, en plus des trois variantes des Personas Limbic®, une variante optimisée de base a également été intégrée dans le test de division.
Figure 6: Variantes en un coup d'oeil
Les photos, le texte de description et la liste des caractéristiques du produit ont été identifiés comme les éléments modifiables les plus efficaces.
Variante 1: optimisation de base
Figure 7: optimisation basée sur
En optimisation de base, l’ensemble de la page de détail du produit a été repensée.
Une très grande partie de la zone visible prend la chaussure. Ci-dessous – suivant le modèle mental – la soi-disant Buybox avec couleur, choix de taille, prix et bouton du panier d'achat. Suivi du texte de description et de la liste d'énumération avec les fonctionnalités du produit. Les ventes croisées ont été différées pour éviter toute distraction inutile dans la phase de prise de décision, mais uniquement pour prendre effet lorsque l'utilisateur ne souhaite pas acheter le produit et cherche une alternative.
Le texte et le contenu de cette variante étaient identiques à la version d'origine et n'ont pas été modifiés pour garantir que seule la mise en page affecte le taux de conversion.
Variante 2: stimulant
Figure 8: variante stimulant
Le stimulus implicite de la photographie avec le slogan "WHERE NEXT". Le personnage Alex joue parfaitement dans les cartes. De plus, dans les autres photographies, on a pris soin de déterminer l'originalité de la chaussure. Par exemple, les semelles inhabituelles avec des images de cassettes ont été particulièrement soulignées. Même le texte avec des mots tels que "obstiné", "conquérant la ville sur des semelles originales" et "avec un design de bande original" convient très bien, émotionnellement, au monde stimulant d'Alex.
Variante 3: domination
Figure 9: variante Dominance
La photo noble sur un fond sombre associée au slogan "EXTRAORDINAIRE". sont une déclaration claire de domination qui reflète très bien le caractère de la chaussure sur le plan implicite du point de vue de Marius.
Les expressions de la marque "streetwear britannique-Boxable", "conception du ruban Boxfresh", associées à des termes généralement dominants tels que "baskets en cuir fin", "exceptionnel" et "unique" corroborent clairement cet effet.
Variante 4: Solde
Figure 10: variante Balance
Une photographie absolument neutre, dans laquelle chaque détail est clairement perceptible sur un fond blanc en parfaite symétrie, dénote implicitement la haute qualité de la chaussure. De même, le besoin fondamental de Jens en matière de sécurité repose sur le slogan "OUT OF THE BOX". souligné. Il ne peut pas se tromper avec cette chaussure.
Des formulations telles que "baskets en cuir classiques", "fabrication de haute qualité", "détails fins", "design discret", "oeillets renforcés", "pour chaque tenue" et "semelle intérieure en mousse" soulignent l'importance de son utilisation quotidienne.
Les résultats du test
Figure 11: les résultats des tests
Le taux d’ajout au panier de Control a déjà augmenté de 4,5 points de pourcentage dans l’optimisation de base. Cependant, les taux de croissance sont nettement plus forts dans les variantes émotionnelles. La variante de solde crée une augmentation d'environ 13 points de pourcentage, la variante de stimulant une augmentation de 17 points de pourcentage.
La variante de dominance augmente en réalité le KPI de 36 points de pourcentage. Cela correspond à une hausse relative d'environ 79%. En d'autres termes, seuls 18% des visiteurs placent le produit dans cette variante pas dans le panier.
conclusion
La formule pour l'échec d'une boutique en ligne est relativement simple: individualité du groupe cible x distance par rapport au groupe cible x nombre de visiteurs. En d’autres termes, plus on s’éloigne de ses clients, plus il s’aggrave.
Travailler avec Limbic® Personas vous permet de surmonter cette distance et de cartographier de manière émotionnelle les visiteurs de votre site afin que cela soit ensuite réalisé dans le cadre d’un processus d’optimisation axé sur les objectifs afin de mieux les stimuler émotionnellement et ainsi mieux les vendre.
Je vous souhaite beaucoup de succès dans l'optimisation.
