Illusion de contrôle – Méthodes à utiliser dans le commerce électronique

Pouvoir contrôler une situation particulière a un effet sur le comportement humain en tant que motivation. Les gens ont tendance à considérer le résultat d'une action ou d'un processus comme plus positif s'ils peuvent eux-mêmes l'influencer.

Le modèle de comportement "Illusion de contrôle" se cache derrière – il décrit concrètement la croyance erronée des humains de pouvoir contrôler certains processus, qui ne peuvent manifestement pas être influencés.

Comportements comportementaux ont pas seulement depuis 2018 publié "PsyConversion" entrée de Philipp Spreer dans le marketing en ligne trouvé. Cependant, la collection de 101 modèles les plus courants de Spreer a contribué à sensibiliser le public à l'utilisation de comportements auxquels nous sommes tous plus ou moins sujets dans le marketing en ligne. En particulier dans le commerce électronique, le déclenchement de modèles de comportement peut être utilisé pour optimiser l'expérience utilisateur et augmenter les taux de conversion. Utiliser l'exemple du modèle de comportement Illusion de contrôle les avantages pour le commerce électronique deviennent particulièrement évidents.

Nous achetons inconsciemment

Afin de comprendre le principe et l'effet des comportements, il faut rapidement abandonner l'idée que l'homme est un être rationnel et prend ses décisions de manière fondamentalement très délibérée. Parce que seulement environ 5% de nos décisions d'achat sont prises par une certaine rationalité dominé. Les 95% restants ont le nôtre sentiments et comportements inconscients le dessus de la main.

L'état actuel de la science indique que nous avons deux systèmes de décision, l'un intuitif et l'autre rationnel, également appelés système 1 (intuition) et système 2 (ratio). La majorité de nos décisions sont donc prises par le système intuitif 1 et donc inconsciemment. En conséquence, dans de nombreuses situations, nous ne pouvons pas utiliser un processus de prise de décision rationnel. C'est exactement ce que vous pouvez faire dans le commerce électronique.

Système 1 – Pensée intuitive

Penser ou décider avec le Système 1 fonctionne rapidement, spontanément, intuitivement et sans examen cognitif. La rapidité des décisions intuitives est due à la facilité avec laquelle nous pouvons accéder aux heuristiques sous-jacentes ou aux schémas de comportement appris. Le système 1 est influencé par des stimuli implicites, non perçus consciemment.

Système 2 – pensée rationnelle

Ce système décisionnel fonctionne différemment, il est attribué à sa propre conscience et traite les informations de manière rationnelle et cognitive. L'utilisation du Système 2 entraîne des efforts et du stress physique. Il s'active quand une activité mentale épuisante requiert notre attention. Par exemple, dans des calculs mathématiques complexes ou même si certaines informations capturées ne correspondent pas au contexte dessiné et doivent donc être réexaminées.

Ainsi, lorsque nous réfléchissons activement à quelque chose, nous glissons dans le système lent et rationnel 2. Il agit également comme une sorte de contrôleur dans les décisions difficiles, qui est activé dans de rares cas.

la prise de décision

Grâce à ces deux systèmes décisionnels et au fait que nous prenons presque exclusivement nos décisions de manière intuitive, le commerce électronique offre aux utilisateurs de meilleures possibilités de compréhension. Nos systèmes décisionnels sont souvent inconscients et exposés à des distorsions cognitives. Cela conduit à de fausses interprétations de la perception, de la mémoire et de l'évaluation. Ces interprétations erronées sont souvent suivies d'un comportement, appelé comportement que vous pouvez utiliser pour votre boutique en ligne.

En utilisant des déclencheurs définis de manière délibérée, vous pouvez imposer un certain comportement à l'utilisateur ou lui donner une "impulsion" dans la direction souhaitée en déclenchant des modèles de comportement.

Quels sont les modèles de comportement?

Les modèles de comportement sont des modèles de comportement cognitifs que nous portons tous en nous pour faciliter la prise de décision. Ces horaires de base influencent notre perception, notre comportement (d’achat) et notre motivation à effectuer certaines actions. Ces modèles de comportement sont différents dans chaque cas prononcé.

L'utilisation de modèles de comportement dans le commerce électronique ou dans les sites Web n'est en aucun cas une manipulation de vos utilisateurs pour des ventes rapides. Les modèles de comportement ne fonctionnent pas comme un modèle universel, mais sont très individuels et dépendent du contexte.

Si vous souhaitez utiliser des modèles de comportement, vous devez connaître et comprendre à l'avance votre public cible. Internaliser le fait que les gens décident inconsciemment et en même temps sur la base de modèles clairement définis est très important. Il vous aide à réduire l’effort cognitif de vos utilisateurs et à faire du shopping en ligne une expérience agréable.

Les avantages d'utiliser des modèles de comportement

Les modèles de comportement ont un effet positif sur l'expérience utilisateur et le taux de conversion dans le commerce électronique à plusieurs moments dans l'entonnoir de vente. Votre engagement

  • rend les pages produits plus attrayantes et plus convaincantes
  • accorde une attention positive à la force de persuasion de votre site Web
  • augmente l'intérêt d'achat et l'intention d'achat
  • augmente vos taux de conversion
  • augmente la valeur de votre entreprise à long terme

La confiance c'est bien, le contrôle c'est mieux

Comme mentionné précédemment, nous valorisons une situation ou une action de manière plus positive si nous pouvons la contrôler ou du moins croire que nous en avons le contrôle. Ce comportement peut être attribué à l'illusion de contrôle de comportement. Un exemple simple en est que les gens jouent plus lourdement quand ils jouent aux dés s'ils veulent obtenir un nombre plus élevé.

Illusion de contrôle

Ce modèle a été découvert dans une expérience de carte célèbre. Les participants à l'expérience ont reçu deux cartes cachées, une victoire et une perdante, et ont évalué leurs chances de gagner beaucoup plus grandes si elles étaient autorisées à choisir la carte elles-mêmes.

Il s’ensuit que l’idée fausse que l’on pourrait influencer l’issue d’une situation aléatoire en sa faveur est influencée par un certain degré de contrôle.

Utiliser dans le commerce électronique

Le contrôle des illusions est un outil précieux utilisé dans la phase de prise de décision d’un accord. Par conséquent, si un utilisateur pense avoir le contrôle de processus incontrôlables, vous ne devez pas le prendre dans l'entonnoir des ventes. Les éléments de confirmation du contrôle ont un effet positif sur la suite du parcours client et réduisent le taux d'abandon.

Effectuer des achats plus rapidement et de manière plus intuitive

Ainsi, si un utilisateur pense pouvoir contrôler un processus, que ce soit dans la recherche de produit, dans des informations importantes ou dans le processus de commande, il estime subjectivement que le risque est moins élevé et, en retour, il est disposé à prendre un risque objectivement plus élevé. Ainsi, il peut alors être guidé par le Système 1 et décide plus rapidement et de manière plus intuitive pour un achat. Pour votre boutique en ligne, vous pouvez utiliser divers éléments relevant du modèle Illusion of Control. Vous trouverez ci-dessous des exemples de sites Web qui utilisent intelligemment ce comportement pour déclencher l'action souhaitée, à savoir l'achat, avec leurs utilisateurs.

Montrer les choix

Des magasins comme Outfittery ou JustFab sont très conscients de certains déclencheurs avant le processus d’achat ou de commande et offrent à leurs utilisateurs diverses options pour créer un package de produit personnalisé.

En Outfittery, par exemple, l'utilisateur décide dans un processus de sélection de différents styles et effectue une sorte de séquence de décisions. Il a ainsi l'impression d'influencer positivement le résultat. À la fin du processus, l'utilisateur n'a pas la possibilité de commander quelque chose en fonction de ses préférences, mais il reçoit une sélection toute prête de vêtements envoyés. Cependant, ceci est encore hors de son contrôle.

Outfittery

Figure 1: Choix à la pourvoirie

IKEA propose un autre exemple d’approche similaire. Il s’agit du tri des produits et des catégories de produits. L'utilisateur peut décider comment il veut que les articles soient affichés. Il existe différentes vues d'ensemble ainsi que la possibilité de définir des filtres. En outre, l'utilisateur peut afficher les catégories individuelles avec la liste des produits correspondants ou sélectionner une zone spécifique. Toutes ces possibilités sont toujours affichées de manière bien visible dans la navigation pour l'utilisateur.

IKEA

Figure 2: Tri des produits et catégories de produits chez IKEA

En conséquence, l’utilisateur a un certain contrôle sur la façon dont il utilise la boutique en ligne et peut choisir la présentation qu’il trouve le plus clairement.

Décide toi

Les déclarations dans les magasins en ligne tels. Par exemple, "Vous décidez comment payer", "Vous avez le contrôle total du processus de paiement à tout moment", prenez en charge le Système 1 et favorisez l'achat. Parce que même dans ce cas, l'utilisateur suggère un peu de contrôle sur le processus de commande, sous la forme d'une liste flexible des méthodes de paiement. Cette stratégie tire également parti de REGIOJET pour stimuler la vente de billets en ligne grâce à ces taux. Le client potentiel a le plein contrôle de son mode de paiement. En tant que support supplémentaire, les différentes méthodes de paiement sont classées et décrites en détail.

RegioJet

Figure 3: Illusion de contrôle chez REGIOJET

Cela inclut également la décision sur la manière dont le client potentiel souhaite commander dans une boutique en ligne ou sur la manière dont cela est enregistré en tant que client. Chez Xucker, par exemple, l’utilisateur a la possibilité de commander une fois en tant qu’invité, d’enregistrer et de créer un compte client ou de se connecter avec son accès Amazon.

Xucker

Figure 4: Possibilité de décision avec Xucker

numéros de page

Pour les boutiques en ligne qui promeuvent un grand nombre d'articles dans chaque catégorie de produit, les numéros de page ou les boutons "Plus" sont plus utiles que le défilement infini pour donner le contrôle à l'utilisateur. Ainsi, il peut décider lui-même s’il souhaite poursuivre la recherche et afficher d’autres produits ou z. B. veux voir une autre catégorie. Il peut également passer d'une page à l'autre pour examiner un produit à la page XY. Il contrôle également sa propre orientation dans la catégorie de produits. Amazon en est un bon exemple. Ici, les utilisateurs obtiennent toujours les numéros de page affichés dans leurs recherches.

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Figure 5: Numéros de page sur Amazon

Donner de la rétroaction

Un autre élément permettant de créer une illusion de contrôle pour l'utilisateur consiste à donner un retour d'informations sur les actions exécutées dans la boutique en ligne. Dès que l'utilisateur a mis quelque chose dans son panier ou l'a retiré, il est logique de confirmer cette action à nouveau. Malgré tout, l'utilisateur a le sentiment que tout est en vue et sous contrôle.

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Figure 6: Recevez des commentaires instantanés de roasmarket

C'est exactement ce qui se passe avec roastmarket: dès qu'un utilisateur ajoute un produit à son panier, il reçoit un retour. De plus, son choix de produit est toujours encouragé.

Omniprésence d'informations importantes

Les informations importantes pour l'utilisateur doivent être présentes en permanence dans le magasin et rapidement accessibles. Cela donne à l'utilisateur une vue d'ensemble de ses options et des actions supplémentaires possibles. Il conserve le contrôle du processus d'achat. Un exemple est le panier incorporé en tant qu'article collant en haut de la page. Cette implémentation est disponible dans la boutique en ligne de H & M. Le panier, appelé ici un panier, est visible en permanence sur toutes les actions effectuées sur le site et est toujours chargé.

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Figure 7: Panier de marchandises collantes chez H & M

Cependant, il y a un ajout intéressant ici, qui soutient davantage le motif appliqué. Dès que vous déplacez votre souris sur le panier, celui-ci s'ouvre sous forme de fenêtre contextuelle. L'utilisateur voit le contenu et dispose de deux choix supplémentaires. En cliquant sur le bouton "Panier", les produits sélectionnés peuvent être modifiés ou supprimés, tandis que le bouton "Commander" complète l'achat.

Les informations dites importantes incluent également d'autres options de contact. Ceux-ci doivent également être clairement visibles sous forme de bouton ou de drapeau sur le bord droit de l'image. S'il y a aussi une sélection ici, telle que chat en direct, téléphone, courrier électronique ou rendez-vous, l'utilisateur se sent de nouveau encouragé à pouvoir décider lui-même. Comment cela peut être fait peut être vu sur le site Web de OTTO. Ici, un clic sur un bouton révèle toutes les options de contact.

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Figure 8: Contact chez Otto

L'utilisation de déclencheurs pour déclencher un certain type de comportement peut avoir lieu dans le commerce électronique à différents endroits et dans des orientations très différentes. Mais vous devez bien sûr penser aux points sur lesquels le modèle d’illusion de contrôle est efficace et fonctionne bien. Vous pouvez bien sûr tester différentes variantes les unes contre les autres. Surtout avec ce modèle, vous ne devriez pas perdre de vue l'expérience utilisateur.

Problématique pour l'expérience utilisateur

Lorsque vous utilisez Illusion of Control pour votre boutique en ligne, veillez à utiliser les éléments nécessaires plutôt que réservés. Parce qu'il peut entrer en conflit avec les conventions UX habituelles, en particulier en cas d'utilisation excessive. En règle générale, une expérience utilisateur réussie se caractérise par le fait que les sites Web sont aussi simples que possible et n’ont aucune prise de décision, afin de tout simplifier pour l’utilisateur et d’aboutir rapidement au but recherché. Par conséquent, l'utilisation excessive de déclencheurs, qui déclenchent une illusion de contrôle chez vos utilisateurs, pourrait conduire à une pire expérience utilisateur. Donc, ici aussi, comme souvent: tout avec modération.

conclusion

L'utilisation de modèles de comportement dans différentes parties de votre boutique en ligne n'est pas sorcière. Mais vous ne devez pas oublier une condition préalable importante, vous devez connaître vos utilisateurs et vos clients et comprendre ce qui se passe dans la tête pendant le parcours du client. Donc, vous parvenez à utiliser des modèles tels que Illusion of Control. Dans le même temps, vous devez savoir que les schémas comportementaux ne font pas de miracles, mais ne sont qu'un jeu d'enfant par beaucoup et ne doivent pas être surexploités. Néanmoins, Illusion of Control vous offre la possibilité de prendre en charge les actions intuitives de vos utilisateurs et de les guider dans une certaine direction sans recourir à des stratégies de manipulation.

Dirigeant SEO SEA Expertise

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