Je suis sûr que vous connaissez déjà quelques "astuces" en psychologie des ventes et que vous jouez toujours avec l'idée d'utiliser la règle de pénurie, par exemple.
Vous réduiriez alors artificiellement le nombre de vos produits de sorte que les acheteurs DOIVENT faire la grève, car ils échappent autrement à la rareté. Ça peut marcher. Mais, pour être honnête, je ne pense pas beaucoup à de telles astuces simples.
Nous connaissons maintenant tous ces livres volumineux et ces "ateliers de réussite" sur la psychologie de la vente, avec lesquels tout le monde (!) Immédiatement (!) Double au moins ses ventes (!). Et je pense que beaucoup de nos clients connaissent ces livres et au moins leurs règles. N’est-ce pas un peu gênant de se faire prendre en utilisant des astuces de vente? Surtout depuis que beaucoup de gens qui recommandent ces astuces semblent en quelque sorte un peu soyeux:
- Il y a d'un côté quelques Nachplapperer Neuromarketingqui jurent par une certaine couleur de bouton et leurs connaissances acquises – comme patché de pensées PNL – à des articles tels que "Vous vendez en ligne, c'est plus garanti".
- D'autre part, il y a les lecteurs du livre "The Psychology of Convaincing" de Robert Cialdini – Ensuite, l'exemple de Booking.com ratzfatz prouve à quel point "l'homme" devient rapidement riche et célèbre.
Cependant, je ne connais personne qui soit devenu riche et célèbre au cours des deux dernières années. Les sources contiennent beaucoup de vérité: le neuromarketing est une science sérieuse, la PNL soutient les vendeurs et les psychologues depuis des décennies, et Cialdini a décrit d’importantes règles psychologiques qui fonctionnent bien, du moins dans le monde hors ligne. Mais les trucs rapides fabriqués par vous-même sont presque toujours simplistes et moins efficaces la deuxième fois au plus tard.
et: Est-ce vraiment bien pour vous de duper vos propres clients avec TRICKS? Pensez-vous que les riches et les heureux sont derrière le déluge de prétendus princes nigérians? Pas moi quand même. Je crois en la règle karmique selon laquelle les personnes qui trompent les autres sont ou seront profondément malheureuses.
Je crois aussi que beaucoup de gens sont pris au piège d'une pénurie – et ne reviendront pas lors du prochain achat. Et probablement booking.com ne fonctionne pas parce que le transparent "9 autres regardent la droite" looker tellement génial, mais cependant, Parce que la sélection d'hôtels y est gigantesque et la facilité d'utilisation est excellente. Booking.com a certainement accéléré son succès avec les astuces de Cialdini – mais le mérite finalement. Parce qu'ils ont un excellent produit.
Donc ma thèse: La "psychologie" ("Science de l'âme") peut être utile pour le marketing en ligne, mais uniquement si votre produit convainc et que vous êtes durable. Cet article est une tentative pour commencer avec.
Brève introduction à la psyché humaine
Parlons brièvement de "l'éducation durable de l'âme". Parce que si vous comprenez un peu mieux la psyché fondamentale des humains, vous pourrez probablement développer vous-même vos propres outils marketing. Par conséquent, sans entrer dans trop de détails, deux idées importantes:
Premièrement, le mal est plus important et plus durable que le bien.
Notre esprit s'est développé très lentement mais régulièrement au cours des 2,5 millions d'années écoulées. Dans cette "incarnation" prolongée, il y a eu des bons et des mauvais moments pour chacun de nos ancêtres. C'était bien de s'asseoir autour du feu avec votre famille et d'écouter les premières histoires qui ont été racontées. C'était mal quand vous avez rencontré un tigre à dents de sabre ou aucun animal comestible, quand pendant des semaines aucune eau n'est tombée d'en haut ou que vous étiez complètement seul sur le chemin. C'étaient toutes des raisons de mourir. Et de tels moments étaient bêtement beaucoup plus communs que le commun, rassasiant Lagerfreuerrunden. En conséquence, notre cerveau s'est développé: Nous avons appris qu'un danger (le stress) peut attendre derrière chaque arbre et ensuite être très dramatique, voire mortel. "Mauvais" est plus important pour nous les humains que "bon". Désolé, c'est le cas.
Et bien que le tigre à dents de sabre ait disparu et que nous ne puissions nous sauver de notre entourage, les dernières années de sécurité n'ont pas été suffisantes pour reprogrammer nos cerveaux. C'est-à-dire que même les peurs abstraites ("visibilité réduite sur Google") provoquent un stress biologique et beaucoup de confusion dans le cerveau. Une si petite chose peut nous gâter chaque grand jour. De l’autre côté, nous ne l’avons pas – vous le savez, et même si cela ne gâche pas la journée: quand le stress se propage, le corps passe en mode de stress, même si nous ne percevons pas vraiment. Plus tard …
Deuxièmement, nous sommes constamment débordés – mais ils travaillent
Et quelque chose d'autre a appris notre esprit: Il y a beaucoup plus d'impressions que nous ne pouvons en gérer. Par exemple, si vous deviez traiter intentionnellement tous les détails autour de vous lorsque vous faites tourner une voiture sur une route principale, vous ne traverseriez jamais l'intersection. Parce qu'il y a d'autres voitures, des piétons, des cyclistes radicaux, de nombreux panneaux de signalisation et sur l'affiche d'ALDI, une offre spéciale intéressante est vantée. Tout crie pour attirer l'attention. Et on fait quoi? En même temps, nous écoutons de la musique, parlons aux enfants sur la banquette arrière et, soit dit en passant, réduisons la vitesse à la vitesse parfaite, passons rapidement au bon rapport et pensons si nous allons passer à ALDI par la suite. Tout est très décontracté. En d'autres termes, le IMPORTANT (la conduite) est assez inconscient et fortuit, et le plus important est notre but dans la vie.
En d'autres termes: Nous, les humains, sommes vraiment bons en survie! Des millions d'années d'existence humaine ont mis en place avec nous de grands automatismes, qui fonctionnent alors inconsciemment. Avec un sentiment de bien-être, la dopamine, hormone du bonheur, est libérée et améliore notre humeur. Mais que se passe-t-il si nous sommes stressés et qu'un cycliste tourne trop loin au coin de la rue? Ensuite, le corps prime sur le bien-être, le stress s'installe et il y a une gouttelette d'adrénaline entre les synapses. Entre autres choses, cette hormone assure une circulation plus forte des extrémités, une plus grande capacité de coagulation et une concentration sur les sujets "combat ou évasion". Tout cela a du sens pendant des millions d’années et augmente les chances de survivre à la rencontre avec le tigre de Sabertooth. Il est juste stupide que cela soit davantage un obstacle au stress "civilisé" du monde moderne. Dans le trafic est toujours bon, car alors restreint votre pensée sur la conduite – juste couru en passant. Mais si vous souhaitez donner une conférence ou suivre un processus de paiement complexe, la capacité de coagulation du sang ne vous aide que peu et le rétrécissement de la pensée de fuite ou de lutte est problématique.
Et c'est exactement ce que les vingt dernières années de "devenir en ligne" de l'homme ne pouvaient pas changer. C'est ainsi que notre cerveau néandertalien rencontre à plusieurs reprises des surfaces numériques qui provoquent de très mauvaises réactions et que nous ne pouvons rien y faire. Par exemple, lorsqu'un bébé vous sourit à partir d'une vidéo, votre corps produit de l'oxydocine et vous souhaitez le prendre dans vos bras. Ou si, au contraire, vous ne faites pas confiance au magasin auquel vous devez donner votre numéro de carte de crédit, ou si le processus de paiement n’est pas clair, de l’adrénaline se produira. Vos clients sont stressés et doivent choisir entre combat et fuite. Comme je l'ai dit: Puisque nous ne pouvons pas sortir …
Voici quelques conseils de base pour l’utilisation attentive et attentionnée de l’Homo Neaderthalensis sur Internet:
7 Aide pour le Néandertalien en nous
Oh oui, par avance: Veuillez ne pas utiliser ces indications de manière stéréotypée et ne pas les simplifier sur des règles simples. Cela peut fonctionner – mais ce n’est jamais un concept de réussite à long terme.
1. Stimulateurs visuels
Vous avez probablement déjà vu cette image dans une étude de suivi oculaire:
Figure 1: Facile à reconnaître: lorsque le modèle regarde le produit, les observateurs suivent leur regard.
Lorsque la femme sur la photo regarde le produit, nos yeux y restent plus longtemps. La déclaration est claire: partout où les autres personnes regardent, nous dirigeons également notre regard. Premièrement, parce que les gens nous attirent toujours le regard (parce que la «solidarité» depuis des millions d’années a toujours été extrêmement importante). Et deuxièmement, nous suivons le regard des autres. Observez ceci par vous-même: si votre interlocuteur regarde par-dessus votre épaule très à gauche, vous vous retournerez. Droit?
Alors, attirez l'attention de vos lecteurs à travers des regards et quelques autres facteurs:
- bébé Les yeux attirent toujours l'attention.
- sexe ou les personnes à moitié nues attirent également l'attention. Encore …
- la la ligne de visée Les personnes photographiées continuent de diriger le regard du spectateur.
- Sont archaïque Les dangers (tels que les araignées ou les serpents ou des objets qui se ressemblent) disparaissent.
Attention: N'essayez pas de diriger vos yeux vers quelque chose avec un symbole de danger. Cela peut marcher – mais le spectateur a peur inconsciemment et est donc stressé. L'un des effets les plus importants du stress (à cette époque, dans les cavernes) est le rétrécissement de la pensée et – généralement – une réaction d'évasion. Je pense que cela pourrait avoir un effet négatif sur votre conversion …
2. Perception sélective
Maintenant, regardez ce film.
(Intégré) https://www.youtube.com/watch?v=vJG698U2Mvo (/ embed)
vidéo: Test d'attention sélective
Peut-être que cela n'a pas fonctionné pour vous. Mais à environ 50% déjà. La chose la plus importante est: Si vous regardez à nouveau le film, il est garanti qu'il ne fonctionnera plus. Voulez-vous dire: vous n'avez aucune (!) Chance de regarder un clip vidéo pendant que votre lecteur ou votre acheteur en fait l'expérience. Et si quelqu'un a reconnu un tour, c'est toujours évident.
Bien entendu, cela s'applique également à votre site Web. Vous êtes certainement le pire juge en matière de convivialité ou de signification. Alors ne soyez pas surpris si vos visiteurs ne voient pas quelque chose qui est au centre de l'action. Portez des testeurs frais plus …
Et n'essayez jamais de tromper les gens deux fois.
3. La loi de Jakob sur l'expérience des internautes
Jakob Nielsen peut probablement être décrit comme un pape à la convivialité américaine. En tout cas, il fait beaucoup de recherches et est pris au sérieux. Et il a mis en place une loi très intelligente:
Concevez des motifs auxquels les utilisateurs sont habitués. "
(Intégré) https://www.youtube.com/watch?v=wzb4mK9DiHM (/ embed)
vidéo: La loi de Jakob sur l'expérience de l'utilisateur Internet
En d'autres termes Les utilisateurs attendent de votre côté que cela fonctionne comme les nombreuses pages sur lesquelles ils sont autrement en déplacement. Une règle très simple mais super importante. Parce qu'il prend au sérieux le "sentiment d'efficacité", l'un des besoins les plus importants de la population. Cette auto-efficacité signifie que nous voulons sentir que nous pouvons réaliser quelque chose avec nos capacités. Par exemple, nous aimerions rechercher quelque chose sur un site Web. Nous levons donc les yeux vers la droite – car il y a généralement la fente de recherche. Si ce n'est pas là, ou est-ce caché ou codé, nous sommes frustrés et stressés (voir ci-dessus).
J'aimerais préciser un peu la loi de Jakob: Bien sûr, vous pourriez surprendre vos lecteurs et vos acheteurs. Mais pas comme une fin en soi. Par conséquent, recherchez les fonctions "vitales" (où est la recherche, où se trouve le panier, comment fonctionne la navigation?) Sur une mise en page intuitive. Et dans ce contexte, nous aimerions présenter des produits étonnamment ingénieux.
4. écumoire, scanner, lecteur
Comment allez-vous sur un site web? Vous commencez souvent par des attentes (qui sont réveillées, par exemple, dans les résultats de recherche Google), puis vous recherchez des signaux de confiance au cours des premières millisecondes, essayez d'obtenir une vue d'ensemble lors de la numérisation, puis lisez probablement la page partiellement ou complètement. Pour moi, cela ressemble à sur une page de post après les incarnations suivantes:
Figure 2: Ces incarnations passent par vos utilisateurs: dans les SERP (éventuellement pas sur Google), ils deviennent alors le "skimmer", le "scanner" et enfin traitent de votre site en détail.
Oui, bien sûr: d’abord, vos visiteurs vous trouveront quelque part. Peut-être sur Google, peut-être Jameda ou ailleurs. De là, ils font une promesse que vous les avez faites (consciemment ou inconsciemment). Ensuite, ils voient comme "skimmer" la partie visible de votre site Web – un bon moment pour leur faire confiance. Ensuite, ils essaient d’obtenir une vue d’ensemble en tant que "scanneurs", puis se faufilent de haut en bas ou ne lisent que ce qui les intéresse. Une chose est importante: quelqu'un ne devient lecteur ou acheteur qu'après avoir réussi les trois incarnations précédentes. Donc, et maintenant vous avez la tâche de rendre les utilisateurs heureux sur exactement ces quatre points de contact. Commencez par réfléchir à CE QUE vous voyez / percevez, et COMMENT vous le rendre aussi significatif que possible, ou quelle information est significative / importante à ce moment-là – et à ce qui pourrait vous submerger.
5. Principe de fermeture ou pourquoi les métaphores rendent les gens heureux
"Eve mene muh, et sors …"
Chaque pari: vous avez pensé à la comptine. Droit? Car nous ne pouvons rien faire d'autre que fermer notre esprit et ajouter des éléments qui manquent quelque part.
Et le point positif à ce sujet: une fois que nous avons fait cela, nous sommes fiers de nous-mêmes et notre corps nous fait don d’une petite gouttelette de l’hormone du bonheur «dopamine». Donc, sur le plan purement biologique, nous entrons dans un état très agréable grâce à des comptines ou à la reconnaissance de métaphores – parce que nous avons résolu une tâche simple.
Cela signifie: si vous voulez que vos lecteurs se sentent à l'aise, laissez-les préparer quelque chose. Ne leur donnez pas chaque mot, mais utilisez les connaissances générales pour "réfléchir". Parce que ces résultats les rendent non seulement heureux, l'effet d'apprentissage est également beaucoup plus élevé que la lecture normale. Incidemment, cela fonctionne aussi dans les médias sociaux. C'est tellement amusant parce que nous pouvons penser par nous-mêmes et découvrir avec succès l'histoire qui se cache derrière:
Figure 4: Tweet par Florian Meimberg (@tiny_tales) le 12 septembre 2011
Et? Vous sentez-vous mieux maintenant? Vous avez tiré les bonnes conclusions des thèmes proposés ("naissance de Jésus" et "grossesse")? Tu es tellement génial! Vous avez gagné votre dopamine!
6. Relations positives (appropriées)
Je trouve la "pensée positive" plutôt stupide et même dangereuse. Néanmoins: Si nous voulons être aimé, nous devrions évoluer dans un environnement positif. Cela peut être fait très simplement en termes de langage avec "la technique de l'adjectif et de la concurrence". C'est une astuce psychologique avec laquelle vous vous manipulez positivement:
Rassemblez pour votre produit / sujet / votre déclaration vingt adjectifs (espérons-le majoritairement positifs) et vingt mots (agréables) liés à votre sujet dans un contexte textuel (c.-à-d. Concurrences). Cela pourrait ressembler à ceci:
oignon:
- adjectifs: délicieux, parfumé, fumant, copieux, juteux, épicé, frais, fait maison, souabe, bade, chaud, croquant, traditionnel, épais, gossamer, moelleux, etc.
- co-occurrences: Blanc de printemps, vin blanc, four à bois, pain, automne, cheminée, poème, bacon, fromage, bois, plaque à pâtisserie, saveur, etc.
Je ne vous demande pas expressément d'utiliser tous ces mots dans le texte par la suite. Mais je suis sûr que vous vous "téléporterez" dans le monde de la tarte aux oignons et que vous utiliserez ensuite le meilleur et le plus frais de ces termes – et non ceux qui vous viennent à l’esprit en premier.
Vingt adjectifs et vingt co-compétitions, c'est vraiment beaucoup. Vous aurez besoin de temps et d’énergie, et les sept derniers sont probablement les meilleurs que vous n’auriez jamais vus sans les 14 précédents. En utilisant ces mots, vous ferez des liens complexes mais compréhensibles avec le lecteur – qui, grâce à la libération de dopamine, en profite à nouveau. De plus, vous avez, pour ainsi dire, un rappel, vous avez finalement traité le produit / le sujet en détail. L'essayer
7. La pyramide des besoins en ligne
Certains connaissent encore la pyramide des besoins de Maslow dès l'école. Ce système est une ancienne hiérarchie qui cherche à expliquer les besoins et les motivations de l'homme. En réalité, cette pyramide des besoins est depuis longtemps dépassée pour des relations complexes. Parce que les gens peuvent, par exemple, s’efforcer également de se réaliser quand ils ont faim. Cela reste néanmoins un bon aperçu de tous les besoins et cela fonctionne bien sur un site Web. J'ai ici dans une présentation, les niveaux individuels avec les mots-clés "en ligne" fournis.
Figure 3: Lire de bas en haut: les besoins physiques sont primordiaux, puis la sécurité, etc.
Encore une fois, ne le simplifiez pas trop et ne traduisez PAS ces traductions en marketing en ligne! Parcourez plutôt la pyramide de Maslow de bas en haut, en fonction de votre objectif et de votre situation particulière. Et ensuite, décidez quel niveau vous devez encore travailler.
8. Soins ultérieurs Syndrome des remords de l'acheteur
Enfin, un exemple tiré de la psychologie générale des ventes. J'aime tellement ça et je ne pense pas que ce soit trop populaire.
Il s'agit de "Buyer's Remorse", également connu sous le nom de "Buying Loyalty": vous connaissez le sentiment quand vous avez acheté 1.299 ¬ appareils photo neufs et que vous n'en avez que les défauts. Cela semble très déplorable et vient probablement du fait que nous décidons (en grande partie) avec émotion – mais aimons «rationaliser». Cela signifie que, dans (ou après) le processus de prise de décision, nous recherchons des raisons rationnelles pour lesquelles nous souhaitons réellement ce produit. Nous recherchons également de nombreuses erreurs de notre produit préféré. Lorsque la décision est prise, d’une part, nous avons dépensé beaucoup d’argent et, d’autre part, dans un produit dont nous connaissons bien les défauts et que nous remarquons donc. C'est comme ça que je l'explique.
Je pense que vous avez deux moyens de guérir ou au moins d’alléger cette fidélité:
- Aide à "rationaliser" à la fin du processus de décision. Ainsi, même dans le panier d'achat, vous trouverez les principales raisons d'acheter le produit. Obtenez de longues listes de fonctionnalités et les données techniques les plus étonnantes. Laissez-le oublier ses objections. Cela rassurera l'acheteur.
- Prenez en charge le suivi: lors de la livraison, donnez à l'utilisateur des conseils sur ce qu'il peut en faire. Peut-être lui offrir un webinaire où il utilise le produit et apprend à aimer. Ou peut-être continuer à lui fournir des annonces de son produit nouvellement acheté via un recentrage du ciblage afin de lui rappeler qu'il flotte sur le cloud 7.
Et qu'est-ce que cela vous apporte? Des clients satisfaits, bien sûr. Seuls ceux qui seront votre ambassadeur pourront acheter à nouveau avec vous.
Et comment ça se passe maintenant?
Comme je l'ai dit: ces astuces ne chassent pas automatiquement vos ventes. Tout cela nécessite un excellent produit, beaucoup de réflexion et un marketing intelligent. Mais si vous avez ces qualifications et êtes prêt à travailler de manière durable, je serais heureux de vous avoir donné de bonnes idées.
